In-House Managers

Problem:

Duża, międzynarodowa firma z branży finansowej dokonała istotnej przebudowy w obszarze sprzedaży. Zmiana organizacyjna dotykała niemalże wszystkich ważnych procesów i standardów funkcjonowania tego obszaru w firmie. W planie działania założono także konieczność dostosowania do nowych realiów systemu motywacyjnego opartego na zmiennym elemencie wynagradzania. Jako firma konsultingowa specjalizująca się w trudnych projektach HR o naturze strategicznej stanęliśmy przed poważnym wyzwaniem polegającym na gruntownej zmianie istniejących od lat rozwiązań płacowych w najważniejszym, z punktu widzenia wyników bieżących, dziale firmy.

Rozwiązanie:

Projekt tego typu ze względu bardzo krótki czas realizacji oraz na konieczność powiązania zasad wynagrodzenia poszczególnych stanowisk sprzedażowych z osiąganym wynikiem finansowym wymagał od obydwu stron bardzo ścisłej współpracy. W związku z tym powołaliśmy zespół roboczy składający się z konsultantów naszej firmy oraz managerów z poszczególnych działów organizacji Klienta. Wykorzystując w pracy naszą wiedzę o obszarze Compensation & Beneftis, fachowe wsparcie analityczne ze strony Klienta a także dobre praktyki zarządzania projektami udało się nam stworzyć przełomowe rozwiązania wynagradzania pracowników sprzedaży, mocno oparte na podstawach nowego modelu organizacji sprzedażowej.

Efekt:

Zespół projektowy osiągnął cel. Powstał nowy system motywacyjny dla poszczególnych stanowisk sprzedażowych wspierający zaimplementowaną wcześniej zmianę w organizacji sprzedaży. W odróżnieniu do innych projektów, w których istotnym elementem jest także faza wdrożeniowa w tym przypadku rola naszej firmy kończyła się na wypracowaniu rozwiązania docelowego. Po samodzielnym wdrożeniu przez dział sprzedaży, nowy system został wysoko ocenione zarówno przez zarząd firmy i dyrekcję sprzedaży jak również, co w tym przypadku było dla nas najważniejsze, przez pracowników liniowych, których nowe rozwiązanie skutecznie motywuje do osiągania oczekiwanych wyników.